當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷診所-->詳細(xì)內(nèi)容 暢銷紅途：莫誤入“歧途”！ 作者：崔濤 日期：2010-1-21 字體：[大] [中] [小]

    產(chǎn)品為何變成了扶不起來的“阿斗”？
    現(xiàn)在各行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重已是眾所周知，幾乎所有的品牌都鼓足勁打品牌、建終端去了，卻忽略了，產(chǎn)品的競爭才是最根本的競爭，產(chǎn)品的價值創(chuàng)新是打響品牌、做強(qiáng)終端的基礎(chǔ)工程，因為每一個產(chǎn)品都承載著品牌傳播和最后一級終端的使命。
    有很多非常聰明，也讓我非常佩服的朋友，常打來電話交流，說是自己在經(jīng)營某某新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場打不開，但是前景非�？春茫�希望我能為其指點一下，如何快速提升銷量。在我?guī)椭�他們解決了燃眉之急后，我都要
提醒他們一下，每年有幾千、上萬種新產(chǎn)品問世，九成以上的新產(chǎn)品是注定要被淘汰出局的，這個很簡單，到超市里逛逛，看有幾種賣得火，就明白了；多花時間選擇一個好產(chǎn)品，勝過努力推廣一個沒有前景的產(chǎn)品。
    麥肯錫的電梯試驗，我想很多人都知道了，那就是在乘坐電梯的幾秒鐘之內(nèi)，能否把你的產(chǎn)品的獨特賣點、你的生意的盈利模式講清楚，如果講不清楚，那說明你的產(chǎn)品和生意還有很多需要完善的地方。那么，你有沒有玩過在下降的電梯里向上奔跑的游戲呢？當(dāng)電梯急速下降的時候，盡管你在用最快的速度向上跑，盡管你用勁了心力，你能跑到樓頂上去嗎？你的命運(yùn)只有一個，那就是隨著下降的電梯直達(dá)大樓的最底層，而不是你想去的樓頂。
    對于生產(chǎn)和經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇，與這個電梯游戲異曲同工。有的人選擇了一個好產(chǎn)品，就如乘上了向上的電梯一樣，不用費很大的勁吆喝，只要把產(chǎn)品展示出去，如饑似渴的顧客就會如潮水般涌來，已經(jīng)買了的人，會連續(xù)不斷地購買，還會幫你拉來更多的新顧客；而有的人卻選擇了一個自以為很好、實際上消費者并沒有迫切需要的新產(chǎn)品，就如乘上了急速下降的電梯一樣，盡管費盡心力去包裝、絞盡腦汁去宣傳、拼上老命去推銷，上門的顧客仍然門可羅雀，即使偶爾打住幾只鳥，也是只見死鳥，不見活鳥再次上套。
    如果是你，你愿意選擇生產(chǎn)或者經(jīng)銷哪種產(chǎn)品呢？當(dāng)然首選向上的電梯了，輕松、快樂地賺大錢，誰不想�。靠墒�，令人悲觀的是，10個人中有9個，都不小心上了“賊船”，乘上了那個下降的電梯，剩下的就只有拼命努力去賺小錢了，甚至把多年的積蓄也給賠個光！
    聯(lián)邦椅承載著“人體工程設(shè)計”理念，紅遍大江南北，將自然舒適送進(jìn)億萬家庭；天恩女裝開發(fā)的幾款格子呢料秋冬裝，已經(jīng)伴隨天恩十年，至今暢銷不衰；日本優(yōu)衣庫的幾款夾克，也能在時尚遍地的日本賣出幾千萬套；澳大利亞黃尾的幾款加了糖水的葡萄酒，也能在美國創(chuàng)造爆銷神話，難道你與好產(chǎn)品絕緣？
    100年前，箭牌公司的創(chuàng)始人小威廉•萊格利在芝加哥開了家雜貨店，口香糖只不過是附帶送給消費者的促銷贈品，但他發(fā)現(xiàn)了口香糖這個產(chǎn)品的快速起量的潛力，果斷放棄雜貨店，轉(zhuǎn)向口香糖經(jīng)營�，F(xiàn)在，在全球，箭牌口香糖銷售額超過30億美元，全球建立了17家工廠，產(chǎn)品暢銷140多個國家和地區(qū)。在中國，箭牌口香糖更是占據(jù)了中國市場89.7%的市場份額，這一數(shù)字令其它品牌只能望其項背。上海川崎食品公司在靠火鍋調(diào)料發(fā)家之前，曾經(jīng)嘗試經(jīng)營了近百種產(chǎn)品，可見，選擇一個好產(chǎn)品并非易事！
    品牌為何變成了聾子的“耳朵”？
    在十幾年的營銷實戰(zhàn)和咨詢策劃生涯中，我自己說的、聽別人講的最多的一個關(guān)鍵詞就是品牌了。談到品牌，一萬個學(xué)者有一萬種解釋，一億個消費者有一億種理解，品牌存在的使命就是為產(chǎn)品創(chuàng)造附加價值，為企業(yè)帶來增值利潤，我想這個說法，應(yīng)該沒有一個企業(yè)家不認(rèn)同的，因為品牌是企業(yè)家花大錢養(yǎng)的，首先應(yīng)該為企業(yè)家服務(wù)；但是，我說的只是為企業(yè)家服務(wù)，并沒有說品牌屬于企業(yè)家，那么，品牌最終屬于誰呢？消費者！企業(yè)家不過是法律上的擁有者而已，許多企業(yè)家就忘了這點，非常可怕，在我為很多私營企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時候，很多老板真的把品牌當(dāng)作了自己的寶貝兒子和女兒了，品牌規(guī)劃都按照自己的感覺，而不是消費者想要的感覺來塑造；他們忘了初衷，做品牌的目的是為了盈利，品牌不過是一個向消費者傳遞價值的載體，品牌只是鎖定顧客、獲取超額利潤的一個工具！在這個品牌不再稀缺，甚至泛濫成災(zāi)的時代，企業(yè)家們首先應(yīng)該考慮的，不是如何打造百年品牌，而是如何讓品牌產(chǎn)生更多的增值利潤。品牌的天性是嫌貧愛富的，沒有大筆資金的支撐，百年品牌的宏愿不過是海市蜃樓的夢想而已。
    自2005年起，我就開始接到大量外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)老板的咨詢電話，這些外貿(mào)型加工企業(yè)在外銷受挫后，開始大規(guī)模加入國內(nèi)市場的爭奪，這類企業(yè)過去的優(yōu)勢幾乎集中在生產(chǎn)加工能力上，其進(jìn)入國內(nèi)市場面臨的最大問題就是沒有品牌，過去一直給別人做嫁衣，只知道大品牌可以無中生有，可以獲取超額巨利，對品牌打造卻是似懂非懂，只好求助咨詢公司，希望為自己馬上創(chuàng)出個會下金蛋的大品牌來，卻忘記了很多大品牌都是經(jīng)歷了多年的起起落落，不斷調(diào)整，不斷投入，常年累積才迎來了今日的收獲季節(jié)。
    自2006年起，一些從房地產(chǎn)、鋼鐵、甚至股市中淘到大批資金的企業(yè)老板，也開始找我，希望我能幫他們打造一個大品牌出來，其中，有一個原來經(jīng)營鋼鐵的老板甚至把自己出國留學(xué)的兒子都帶來了，他開口就是做品牌，要拿出五千萬來，讓沒有任何品牌運(yùn)營經(jīng)驗的兒子來做這塊試驗田。在這些老板的眼里，做品牌好像真的很簡單，如果真的很簡單，如果燒錢就可以解決問題，那么，為何全世界能活過百年的大品牌也就可口可樂等少數(shù)幾家呢？為何中國能夠算得上大品牌的也就海爾等少數(shù)幾家呢？談到這個問題，巨人集團(tuán)是最好的例證了。史玉柱的腦白金真的比當(dāng)年巨人時代的腦黃金更好嗎？難道是腦白金的褪黑色素的安眠功效比腦黃金的DHA更有價值嗎？那么，為何腦黃金大敗，而腦白金大贏了呢？巨人集團(tuán)真的是因為資金鏈斷裂給燒暈的嗎？很多企業(yè)家都被諸多品牌成功的表象給忽悠暈了，最可怕的是當(dāng)諸多品牌先鋒大敗而歸的時候，很多企業(yè)家并沒有深刻洞悉其失敗的原因到底是什么？為做品牌而做品牌的做法，到了深刻反思的時候了！
    在產(chǎn)品短缺時代，比的是誰能提供產(chǎn)品滿足消費者的必需；當(dāng)同品類的產(chǎn)品日益增多，顧客的可選擇性增多的時候，就要看誰能夠在消費者大腦的品牌階梯上占位居前了；但是，現(xiàn)在則是到了品牌泛濫的時代，諧音的、類似的，相差不大，大品牌和李鬼已經(jīng)很難分辯，在消費者大腦的每一個階梯上已經(jīng)同時站滿了數(shù)個第一，都在號稱第一品牌，從服裝行業(yè)來講，誰是世界第一品牌？從化妝品行業(yè)來說，誰是世界第一品牌？可見，當(dāng)有無數(shù)個相似的第一并存的情況下，第一在消費者的大腦里已經(jīng)開始模糊。很多企業(yè)寄希望起個好聽的品牌名，設(shè)計個LOGO，請個明星，最多來一句經(jīng)典廣告語，就能脫穎而出，卻忘了其過去面臨的是產(chǎn)品同質(zhì)化，現(xiàn)在面臨的則是品牌同質(zhì)化，小品牌越來越多，大品牌越來越小，后果是，從一個火坑跳出來，接著又飛速蹦入另一個陷阱，只有少數(shù)具有品牌“異見”的企業(yè)堅持與眾不同的路線，才能飛越同質(zhì)化的困境，真正做大品牌。
    廣告為何變成了捉不住耗子的“瞎貓”？
    作為咨詢界的一名戰(zhàn)士，我每年接觸有各種咨詢需求的企業(yè)客戶上百家，每次與企業(yè)經(jīng)營者交談的主題都離不開如何做大做強(qiáng)，他們期望從我這里拿到阿拉丁的神燈，快速打造一個大品牌出來，快速完成全國的招商工作，快速提升銷量和利潤，那么，阿拉丁的神燈有沒有呢？經(jīng)過十幾年，對多個行業(yè)的不斷的跟蹤和研究，我發(fā)現(xiàn)了諸多行業(yè)的發(fā)展定律和規(guī)律。阿拉丁的神燈肯定是有，否則就不會有傳奇出來了，但是這個傳奇的最終書寫者還是你自己，我只是把真理釋放出來，懂不懂、用不用，關(guān)鍵在你自己。真理往往是簡單的，但最終從真理那里取回真經(jīng)的不多，能夠化為自己神功的就更少了，這也是傳奇為何如此之少的根本原因了。其實，談廣告?zhèn)鞑ヒ呀?jīng)是老生常談了，但是，我們的很多企業(yè)最需要的正是這些有用的廢話，阿拉丁的神燈最耀眼的只有一盞，那就是傳播，沒有傳播，無法起勢，就談不上做大品牌了，招商、銷量和利潤就更是成了無源之水、無本之木。
    其實，中國的許多本土企業(yè)一直都很注重傳播，有些甚至堪稱廣告冠軍，銷量不見漲升多少，廣告公司會勸您廣告打得還不夠多，你看人家可口可樂、麥當(dāng)勞的大手筆廣告，可是，這是不適合中國本土企業(yè)的，因為這些巨頭已經(jīng)經(jīng)過多年的資本積累，有這個實力和耐力，其戰(zhàn)略目的是為了維持品牌形象，而不是為了提升銷量，因為它們即使一年不打廣告，其銷量受到的影響也極��；對于中國實力還很弱小的企業(yè)來說，無異于孤注一擲，火中取栗，一旦失利，往往無路可逃。廣告的目的是什么？有人會說就是廣而告之，讓大家都知道，可是，我們知道很多知名度很高的品牌，人們最終并沒有去買它；除了部分品牌打廣告的目的是為了造勢招商外，大多企業(yè)掏錢打廣告的首要目的還是為了銷售！只見聲響，不見銷量，企業(yè)的熱情是持續(xù)不了多久的，象貴州茅臺這樣借廣告單純?yōu)榱司S持品牌形象的強(qiáng)勢企業(yè)還少之又少。
    可是，隨著媒體碎片化時代的來臨，過去拿出3000萬來就可通過電視打響一個全國大牌，現(xiàn)在拿來按常規(guī)打法試試，恐怕連招商廣告都不夠了。企業(yè)不得不面對的一個嚴(yán)酷現(xiàn)實是，企業(yè)每年投入的廣告費在不斷增加，效果卻日益下降。據(jù)調(diào)研資料，很多中國消費者已經(jīng)開始漠視、甚至抗拒廣告，程度較西方消費者有過之而無不及；有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，72%的電視廣告時間，觀眾會轉(zhuǎn)臺或離開房間。如果有人對此有懷疑，我說些個人體會，看你是否也有同感：現(xiàn)在戶外廣告正在大興其道，高速公路上的廣告牌林立，可是當(dāng)你乘車或者駕車一個來回，你到底記住誰了呢？即使你記得一些好看的圖片，一些好玩的口號，問題是，你是否還能想起是誰在說呢？我們知道這些大廣告牌可是企業(yè)花了大價錢，搶破頭才上去的，那么實際效果如何呢？我想大家心里已經(jīng)有了明斷，問問自己就可以了，這是你自己能判斷出來的，理論再好看，結(jié)果說了算。是這些媒體有問題嗎？其實，所見即媒體，每一種媒體都有它的用途和效果，投放什么廣告，如何投放，才是決定投放效果好壞的關(guān)鍵所在。
    同時，在殘遭各種廣告的連環(huán)侵?jǐn)_后，人們對廣告已經(jīng)形成了很強(qiáng)的免疫力。如看電視劇的時候，廣告來了，大家就一起換臺；后來有專家想到了一個提高“搜視率”的絕招，各個頻道商量好，一起插播廣告，換臺不管用了，大家只好一起逃進(jìn)衛(wèi)生間避難。鄧小平說：“不管是白貓、還是黑貓，能夠捉住耗子的就是好貓”。那么，捉不住耗子的是什么貓呢？肯定是百無一用的瞎貓了！更何況，對于這種貓捉耗子的游戲，人們已經(jīng)玩膩了，廣告?zhèn)鞑ヒ苍摀Q個新的游戲規(guī)則了。自古有：順天者昌，逆天者亡；對于廣告主和廣告商來說，順民心者倡，逆民心者亡。譬如，電視劇每隔一段時間，特別是在劇情進(jìn)展的關(guān)鍵時刻，突然中止，插播長時間的廣告，能感動消費者那才叫怪呢！如果單講提高品牌知名度，它的確是上去了，但那是因為人們對其憎惡的結(jié)果。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是遺臭萬年也是名氣，但品牌美譽(yù)度卻一去不復(fù)返了，消費者的忠誠度也自然無從談起了。想想看，如果消費者在超市里正準(zhǔn)備購買這個牌子的產(chǎn)品，突然聯(lián)想到是這個家伙耽誤了自己喜歡的好節(jié)目，買起來舒服才怪呢！可喜的是，有些廣告主和廣告商已經(jīng)開始醒悟，將品牌廣告與公益廣告嫁接，既抓住了消費者的眼球，也感動了消費者的內(nèi)心，不賣貨那才真叫怪了！
    無疑，中國大多數(shù)企業(yè)還在廣告牢籠中錦衣夜行，不知道廣告到底起了多大的作用，不知道廣告還要不要繼續(xù)打？廣告爆炸時代，廣告主浪費的不僅僅是七成以上的廣告費，很可悲的是有的廣告的收益竟然是負(fù)數(shù)，這樣的無效廣告滿大街都是，可是廣告仍然天天打，銷量依然日日下滑，許多企業(yè)到死也沒有弄明白，高效廣告有何“要領(lǐng)”？
    招商為何變成了“水中花”？
    國家權(quán)威部門研究數(shù)據(jù)顯示，中國百分之九十八的企業(yè)招商不成功！中國每年有一百億招商資金打水漂！中國每年有近百萬個產(chǎn)品快速滅失！中國每年有上萬家企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn)。
    對于大多企業(yè)來說，一年到頭的重頭戲就是招商，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項目賣給經(jīng)銷商；對于很多中小企業(yè)來說，招商簡直就是決定生死的背水一戰(zhàn)。招商大戰(zhàn)已經(jīng)演化為企業(yè)間競爭的焦點，同質(zhì)化競爭日益激烈，招商力度越來越大，成效卻越來越小。過去，只要能夠開發(fā)個令人耳目一新的新產(chǎn)品，一次性圈個幾千萬并非難事，現(xiàn)在能完成幾百萬，就已經(jīng)不容易了�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商，靠忽悠已經(jīng)很難打動，傳統(tǒng)的展覽會、招商會的招商功能也在不斷弱化，難道是經(jīng)銷商資源越來越短缺了？
    實際上，與招商難相對應(yīng)的是，國人的閑錢越來越多，投資熱情越來越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產(chǎn)、股票、國債、郵票、黃金等有限的幾個投資品種很難滿足人們的投資需求。在人們商業(yè)意識不斷增強(qiáng)的今天，投資做產(chǎn)品經(jīng)銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準(zhǔn)經(jīng)銷商所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風(fēng)險，關(guān)鍵是從事什么行業(yè)，經(jīng)營什么產(chǎn)品，選擇哪個品牌？現(xiàn)在社會上流行的虛假投資信息遍地都是，我到底應(yīng)該選擇哪一個？”
    我大大小小的招商會也參加了近百場，涉及十幾個行業(yè)的招商會也基本上都經(jīng)歷過了。我感覺誠心誠意、少些忽悠的招商會更能得到大家的認(rèn)同，有時我在想，可否將招商會辦到豪華游輪上去？大家喝喝茶、聊聊天就將生意談成了，休閑、商務(wù)兩不誤，這才是做生意的魅力所在。如果做生意整日愁眉不展，我想，如此糟蹋自己，不如去給別人打工。實際上，國內(nèi)的很多老板就是在給員工打工，員工安心坐在公司里守候，老板整日在天上飛、地上跑，到處打獵。難道招商真的有那么難？
    刻一個章很累，蓋一萬個章卻容易得很。麥當(dāng)勞用了十三年的時間，總結(jié)出一套自己獨有的盈利模式，在一年的時間內(nèi)創(chuàng)造的利潤幾乎是前十三年的總和。有時候，我們往往以為要多做些復(fù)雜的事情，別人才追不上；我們也往往因為簡單的重復(fù)而感覺單調(diào)；但是，有很多成功的案例可以說明成功在于把簡單的盈利模式重復(fù)做好，堅持做到極致，譬如GOOGLE，戴爾、麥當(dāng)勞、可口可樂等都是看似簡單至極，卻至今沒有對手可以超越！要紅得快，紅得耀眼，捷徑就是在一個點上做到極致，做到無人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。招商以致招傷，還是讓經(jīng)銷商追著跑？今日集團(tuán)總裁何伯權(quán)，拿出一千萬購買馬俊仁的秘方，后拍賣經(jīng)銷權(quán)，那不是招商，而是經(jīng)銷商來瘋搶。招商真的可以很簡單，但簡單并不代表容易；俗話說，難者不會，會者不難，想成功招商，你需要先掌握成功的“章法”。
    終端為何變成了兔子的“尾巴”？
    曾經(jīng)，“終端為王”的理論風(fēng)行一時，終端就是企業(yè)家們最眼熱的星系，問題是終端真的能救企業(yè)出水火嗎？有人拿出了眾多成功案例佐證，商務(wù)通、舒蕾和腦白金等無一例外地通過終端攻略取得了赫赫戰(zhàn)功，現(xiàn)在，國美、蘇寧、協(xié)亨等終端網(wǎng)絡(luò)明星的崛起更是引動了各行各業(yè)的大規(guī)模圈地運(yùn)動。隨著終端戰(zhàn)役的不斷打響和升級，終端運(yùn)作的同質(zhì)化程度越來越強(qiáng)，企業(yè)在終端的操作越來越感到吃力；很多企業(yè)在“終端為王”和“做終端是找死，不做終端是等死”之間徘徊不定。終端不是萬能的，當(dāng)然，沒有終端也是萬萬不能的。無疑，終端是提升銷量的重要陣地。終端的最大價值在于增強(qiáng)與消費者的互動，而許多企業(yè)卻將終端做成了殺雞取卵的戰(zhàn)場，打折、買贈促銷不斷；終端的這種血拼式的打折風(fēng)，慢慢培養(yǎng)起了消費者關(guān)注價格、弱化品牌的消費習(xí)慣。在有些城市，人們購買常溫奶從來不在新奶到貨的時候去購買，而是在其保質(zhì)期即將到期、廠商大幅打折的時候，才去購買，不打折就不買，看誰能挺到最后！人們購買羽絨服的時間已經(jīng)提前到了夏季，因為比冬季購買要至少便宜一半以上，結(jié)果，到了冬季，銷量卻大幅下降！
    本來終端是企業(yè)下貨、賺錢的地方，現(xiàn)在，很多終端卻變成了無底洞，各種名目繁多的費用，將企業(yè)的利潤吞噬。比如原來許多啤酒品牌進(jìn)店也就送幾箱酒，頂多送個冰箱什么的，自從“終端為王”的理念被廠商徹底執(zhí)行后，終端的胃口也被養(yǎng)得越來越大，一家檔次規(guī)模上等的終端買店費要幾十萬，這還只是單品，要是幾個產(chǎn)品同時進(jìn)去，價碼更高。浙江有些酒店未開業(yè)，已經(jīng)把所有用品的專營權(quán)拍賣出去了，據(jù)說也能拍個100多萬出來，開業(yè)用的杯子、餐具也全部由廠商贊助了，現(xiàn)在的終端生財有道，就是苦了企業(yè)。掛在很多企業(yè)老板嘴上的一句口頭禪就是：“賣出去就是硬道理”，這個道理真的“夠硬”嗎？還是日漸“微軟”了呢？如果你問很多企業(yè)老板，貴企業(yè)的銷售額有多少��？他們會理直氣壯地告訴你，已經(jīng)幾億元、乃至幾十億、上百億了，可是如果你再深入問下去，凈利潤有多少呢？他們很可能就會馬上調(diào)轉(zhuǎn)話頭，變成“理由億萬富豪”了，什么惡性競爭了，什么市場環(huán)境太差了，什么金融危機(jī)了，反正有很多下臺階的理由，言外之意，利潤很微薄。
    為什么出現(xiàn)“終端為王”的觀點呢？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，終端為王，終端制勝不過是表象而已！就如感冒一樣，許多人會說肯定是著涼了，豈不知，感冒的背后往往隱藏著更大的身體疾患。人們往往只看到自己想看到的東西，許多人之所以熱衷“終端為王”，也不過是希望能夠找到一劑包治百病的神丹妙藥，夢想一勞永逸！這就如那個吃餅的人，只有第九張餅是管飽的，前面八張都白吃了，所以自己只應(yīng)該支付一張餅的價錢，另外八張都沒有讓自己有吃飽的感覺，所以不應(yīng)該付款。在高舉“終端為王”大旗的人士那里，終端就形同這第九張餅，在這里企業(yè)看到了利潤，而把前期的價值設(shè)計給忽略了。
    格力電器贏在終端嗎？產(chǎn)品品質(zhì)才是其贏得消費者青睞的根本。格力抓住了制冷速度快，這個消費者內(nèi)心欲求最高的關(guān)鍵驅(qū)動要素。想想看，在炎熱的夏季，人們打開空調(diào)最希望達(dá)到什么效果呢？當(dāng)其從煩熱的室外進(jìn)入室內(nèi)的時候，最渴望的是打開空調(diào)很快就能享受到空調(diào)的涼爽。既然許多人購買空調(diào)的首選是格力了，那么，格力對國美、蘇寧等超級終端的依賴度自然大幅降低，因為空調(diào)是家庭的購買大件，沖動性購買的較少，一般都會四處探問、比較，這樣，格力的獨立終端才有了立足之處。
    ZARA贏在終端嗎？ZARA用3000萬美元重組其信息系統(tǒng)；通過收購，將1500多家生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樽约旱膽?zhàn)略聯(lián)盟；擁有3000個以上的加盟終端；招募了480人的龐大的設(shè)計師隊伍，但沒有一名高級服裝設(shè)計師，這些設(shè)計師的一個別名應(yīng)叫“抄版員”；同時在巴黎、米蘭、紐約等時裝時尚發(fā)布地建立了完備的時尚情報站；通過這樣的戰(zhàn)略部署，全球任何一個地方最時尚的時裝款式出來，其都可以在五天內(nèi)生產(chǎn)出產(chǎn)品，推向市場，并且可以在競爭對手推出同樣款式的五天內(nèi)，把所有的同類產(chǎn)品全部下架。這保證了ZARA喝到的永遠(yuǎn)是“頭啖湯”，永遠(yuǎn)可以引領(lǐng)時尚潮流，僅用了3年的時間，銷售額就飛速增長到26億美元，占領(lǐng)了中高端35%的市場份額，躋身世界名牌100強(qiáng)行列。ZARA贏在快速、敏捷、多品類、小規(guī)模、大終端的競爭優(yōu)勢上，不僅僅是終端。
    談到ZARA、歐萊雅、寶潔、可口可樂等國際大牌，許多企業(yè)家很不服氣，我的產(chǎn)品都是聘請國外一流設(shè)計師來設(shè)計的，我的設(shè)備都是選用國外最先進(jìn)的，產(chǎn)品質(zhì)量要比那些國際大牌好數(shù)倍，終端數(shù)量也不比那些國際大牌少，為何我的終端銷量沒有人家大？為何我的終端利潤沒有人家厚？隨著各行各業(yè)品牌專賣店的大規(guī)模擴(kuò)張，專賣模式一時間成了很多行業(yè)的主流模式，眾多中小品牌都明顯加快了專賣店的拓展步伐，但這些中小品牌圈來的，大多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的中小經(jīng)銷商，這些中小經(jīng)銷商大多也沒有太大的理想，只是來跟進(jìn)賺些錢罷了，她們不但實力有限，而且自己的品牌營銷能力一般，對品牌商的依賴度極高，如果在短時間內(nèi)賺不到錢，就會抱怨?jié)M腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能滿足，就吵鬧著要退出，如何快速提升這些專賣店的銷量，如何快速加厚這些專賣店的利潤，就成了擺在中小品牌眼前必須解決的主要課題。


崔濤,中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過數(shù)十家集團(tuán)公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營、強(qiáng)勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072　　 電子郵件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net